Achat et cession d’entreprise : attention à la lettre d’intention

La lettre d’intention pose un cadre aux négociations, sans engagement des parties. Elle doit « balayer » le plus de points de négociation possible et si nécessaire.

Une lettre d’intention ne saurait être trop précise quant à la valorisation, au mode de financement et aux conditions de réalisation de l’opération de cession. Il est nécessaire de laisser le champ libre à d’autres discussions, notamment à la suite d’audits financiers et juridiques. Sur le prix d’acquisition, la lettre d’intention fixe le prix défini et accepté a priori, mais susceptible d’être amendé à la suite des conclusions des audits. En revanche, ce peut être le moment de prévoir des points sur lesquels le repreneur ne souhaite pas transiger et tester, d’une part, la réaction du cédant et, d’autre part, les modalités pratiques mises en œuvre pour sortir de cet éventuel point de blocage. Il peut s’agir par exemple d’une condition liée au niveau de trésorerie disponible dans l’entreprise au jour de la réalisation définitive.

Les conditions suspensives

De manière générale, la lettre d’intention fixe le cadre dans lequel devrait se dérouler l’opération d’acquisition si elle se poursuit jusqu’à la cession définitive. Il est donc conseillé de « balayer » le plus de points de négociation possible, afin d’éviter d’avoir à se reposer des questions fondamentales lors de la rédaction du protocole, qui entérine la décision de ­procéder à la cession.

Il faut notamment penser au financement, aux éventuelles clauses de révision de prix d’achat, aux éléments qui seraient jugés rédhibitoires par l’acquéreur éventuel. La garantie de passif et les conditions de déclenchement de cette garantie, l’éventuel maintien d’une partie du prix de vente dans les mains de l’acquéreur, en garantie de la garantie de passif, doivent aussi être intégrés dans cette lettre d’intention.

Chaque opération de transmission d’entreprise est unique et spécifique. Il convient donc d’adapter la rédaction à chaque situation. Pour ne pas omettre de conditions suspensives importantes, il est conseillé au repreneur de se mettre dans la position où il ne voudrait pas acquérir la cible et de se poser toutes les questions qui le feraient reculer et justifier le « non-achat ». Dans un second temps, il limite sa liste aux seuls points qu’il juge bloquants. Cette manière de procéder, outre le recul par rapport à l’opération qu’elle suppose, permet de définir un seuil d’acceptation de la part du repreneur. Il pourra, le cas échéant, se référer à cette liste de conditions minimales qu’il entend accepter.

Tester la volonté des parties

L’étape de signature de la lettre d’intention constitue le premier moment où les parties se retrouvent pour signifier leur accord. Il a peut-être été signé au tout début de la phase des négociations un engagement de confidentialité, mais dont la portée psychologique n’est en rien comparable à la lettre d’intention. Au-delà de la rédaction juridique du document, il s’agit pour le cédant et l’acquéreur potentiel d’apprendre leurs modes de fonctionnement respectifs, leur capacité à discuter ou, à l’inverse, à se « braquer » d’abord pour ensuite proposer une étape plus constructive de réflexion et de négociation.

Certains cédants, sous des comportements très conviviaux et de proximité, proposeront de ne pas trop « s’ennuyer avec le droit des avocats et des experts-comptables » mais plutôt de se consacrer au développement de l’entreprise et à la vente des produits. Certains seront tentés de repousser la signature pour des motifs plus ou moins légitimes.

Deux attitudes à éviter !

Ce passage par la voie juridique, aussi souple puisse-t-il être, est nécessaire, parce qu’il fixe un cadre. Plus les parties ont la volonté de s’exonérer de cette étape, plus cette dernière devient essentielle, notamment pour envisager la suite et éviter des déconvenues plus tard.

Dans la pratique, ce peut être le moment où repreneur et cédant laissent la rédaction et une partie de la négociation à leurs conseils. Ils auront la capacité de réduire les prétentions d’un avocat ou d’un expert-comptable un peu « drastiques » et d’avancer ainsi vers un compromis, jouant réciproquement le bon rôle de celui qui est très volontaire pour vendre et de celui qui est prêt à des concessions pour acquérir.

Ici encore, la psychologie est importante : la rédaction, la négociation et la signature de la lettre d’intention sont très instructives sur l’envie de vendre, la capacité à acquérir et la volonté (ou non) de monter un projet ­commun.

 

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