Même bien partie, une négociation peut toujours capoter. Autant mettre toutes les chances de son côté en déjouant les chausse-trappes les plus néfastes.

#1 : Parler d'argent d'entrée de jeu

Le prix n'est qu'une donnée parmi d'autres. Il est relatif à l'offre présentée, c'est-à-dire aux caractéristiques du produit ou du service et à leurs avantages. Gardez à l'esprit qu'une négociation ne constitue pas un hold-up : il ne s'agit ni de dévaliser votre prospect, ni de vous laisser dépouiller. Si votre interlocuteur se montre intéressé et compréhensif, ne multipliez pas les exigences. Et s'il se révèle intraitable, ne cédez pas à tout.

► La parade : écouter les besoins du client, tout en restant dans les marges dictées par le marché. Si cela ne suffit pas, évoquez les « plus » du produit ou élargissez la discussion à d'autres terrains : les délais de paiement, les livraisons, les garanties ou la personnalisation possible. Dans tous les cas, il faut s'abstenir de croire qu'un gain pour l'autre est une perte pour soi.

# 2 : Se laisser submerger par ses émotions

Timidité, peur de mal faire, gêne, affolement, irritation… Les émotions sont très contagieuses. Vite ressenties par votre interlocuteur, elles peuvent le bloquer. Pis, elles risquent d'envenimer la discussion. Pour les contrecarrer, le risque est fort de verser dans des réactions excessives telles la fuite, l'agressivité, la manipulation qui nuisent au dialogue. Il est urgent de prendre du recul et de retrouver de la lucidité: il en va de votre crédibilité.

► La parade : apaiser son ego par tout moyen, la méditation, de profondes respirations, le comptage mental… Au cours de l'échange, observer son interlocuteur en vue de s'adapter à son comportement. Il est souriant ? Souriez. Il se montre agressif ? Tachez de rester serein et ouvert.

# 3 : Pécher par excès de confiance

Gare à la grosse tête, se surestimer conduit à l'échec. L'erreur est de croire qu'on va l'emporter chaque fois. Du coup, vous négligez la préparation. Et vous serez perçu comme arrogant. En outre, l'excès de confiance empêche de voir les dangers d'une situation, mais aussi de remarquer les ouvertures qui se profilent, et que vous pourriez exploiter.

► La parade : avant un rendez-vous, calmer son « moi tout-puissant ». Garder la tête froide, envisager l'impasse ou le désaccord et prévoir une solution de repli pour ne pas être pris au dépourvu.

# 4 : S'attacher à des idées préconçues

Les préjugés empêchent d'entendre ce que l'autre veut vous dire. Ils enferment et aveuglent. Un bon négociateur sait faire parler, mais surtout écouter. Les mots et la gestuelle sont essentiels.

 « Passer à côté d'une information essentielle, c'est risquer de rater son objectif »,

► La parade : questionner et être attentif aux réponses données. Pratiquer « l'écoute active » en rebondissant sur les propos réellement tenus et non sur ce que vous auriez aimé entendre.

# 5 : Manquer de vision à long terme

En voulant rafler la mise trop vite, vous négligez le principal : bâtir une relation de confiance, bien plus utile pour la suite. Pas question de pratiquer la politique de la terre brûlée. Certes, vous avez remporté une victoire, mais vous ne pourrez pas y revenir deux fois. Votre but est d'aboutir à un accord où chacun trouve son compte. La condition sine qua none pour amorcer une relation durable et fidèle.

► La parade : éviter la logique du « one shot ». Si l'offre n'a pas convaincu une première fois, proposez une solution intermédiaire. Elle ne séduit pas non plus ? Remercier son interlocuteur pour cet échange constructif, et prendre date pour un nouveau rendez-vous dans six mois !