L'exclusivité territoriale : entre garantie et risque.

Clause non obligatoire mais très répandue du contrat d'agents commerciaux, l'exclusivité territoriale confère à l'agent commercial une zone dans laquelle il est le seul à pouvoir exploiter les ventes. Un gage de confiance qui a aussi ses implications.

Gage de confiance entre les deux signataires du contrat , la zone d'exclusivité territoriale est généralement définie par le concédant - parfois avec l'aide d'une société de géomarketing -, qui en détermine les limites sur une carte. Dans ce périmètre, l'agent est le seul à avoir le droit d'exploiter les droits commerciaux. « Les contrats de commercialisation contiennent souvent une clause d'exclusivité territoriale. Bien qu'il s'agisse d'un élément non consubstantiel à la vente, elle rassure les candidats en leur garantissant que la tête de réseau n'ouvrira pas d'autre point de vente concurrent dans leur territoire .

Zones d'exclusion et exceptions

Le concédant s'arroge parfois le droit d'exclure certains lieux clés de la zone d'exclusivité accordée .  Les concédants se réservent souvent certaines parties de ce territoire et/ou certains clients dans ce territoire, d'autant que les opérateurs internationaux qui gèrent les concessions préfèrent négocier directement avec les têtes de réseau plutôt qu'avec des agents commerciaux qui n'ont que des droits limités sur la marque et le produit . Ces périmètres exclus doivent figurer dans le contrat et donc être connus de l'agent avant la signature.

L'agnat peut aussi choisir d'utiliser ses droits de vendre d'autres produits pour d'autres activités que l'activité concède à l'intérieur de la zone d'exclusivité territoriale Souvent, Il ne s'agit pas du même métier puisqu'il s'agit de distribution et il n'y a pas réellement concurrence mais plutôt synergie avec l'activité du concédant..

Pari sur l'avenir

Au-delà de ces formalités à connaître, l'exclusivité territoriale est un outil à manipuler avec précaution. Côté agent, d'abord, parce que la tête de réseau lui donne  toute une zone à développer commercialement au nom de son enseigne. Et ce, en théorie, durant toute la durée du contrat, soit 5 ans en moyenne. Un pari sur l'avenir, certes, mais qui peut aussi se traduire par un levier exceptionnel de développement.

Afin de limiter les risques de dérapage, la tête de réseau peut conditionner l'exclusivité à l'atteinte d'objectifs, comme un résultat commercial selon un calendrier de développement ou la réalisation d'un chiffre d'affaires précis. Si ces objectifs ne sont pas atteints, deux possibilités : soit le concédant  retire l'exclusivité à l'agent, soit il résilie le contrat de développement. Dans les deux cas, les contrats  qui auront déjà été signés dans le cadre du contrat-cadre de développement subsisteront en principe .

Trois points à vérifier à la signature !

Avant de signer le contrat , il faut vérifier 3 points importants dans la clause d’exclusivité territoriale.

D’abord, il peut s’avérer, une fois le projet lancé, que la zone d’exclusivité permet à l'agent de développer son affaire en ouvrant d’autres possibilités commerciales non concurrentes, dans la même zone, et de devenir, par conséquent multi-carte. Il faudra donc s’assurer que le contrat n’interdit pas ce développement.

Ensuite, si le contrat ne prévoit pas de clause de renouvellement au terme de la période d’exclusivité territoriale, le concédant peut la supprimer et l'agent peut se retrouver, après plusieurs années d’exploitation, avec 1 ou plusieurs concurrents de son propre réseau. Attention donc à ce que cela soit bien précisé dans le contrat.

Enfin, attention à bien prendre connaissance des circonstances de l’accord d’exclusivité, car même si le contrat garantit que l'agent  n’ouvrira pas d’autres points de vente  dans la zone, il l’a peut-être déjà fait avec un autre agent qui n’a pas négocié d’exclusivité territoriale.