S'il se retrouve dans des conditions de travail déplorables, avec peu d'outils, aucune formation et de mauvaises ressources, un champion est capable, en l'espace de quelques mois, d'être plus performant que vos meilleurs employés, ou sait développer vos affaires d'une façon que vous n'auriez jamais pensée possible. Embaucher une telle personne ne relève pas du hasard. Il faut comprendre les caractéristiques de sa personnalité, qui vont correspondre au travail que vous souhaitez lui confier, et avoir en main les outils permettant d'identifier les candidats qui possèdent ces caractéristiques. (…) 

Un mix de 4 caractéristiques

Un ego fort est un atout dans le commerce.  Il vous donne la volonté et l'ambition de vendre le plus possible sans pour autant prendre trop à cœur les refus répétés et parfois brutaux des clients. (...) Les personnes possédant un ego fort aiment maîtriser les choses, ne supportent pas l'inaction et adorent avoir à relever des défis. (...)

L'influence est liée à votre façon d'interagir en société et de communiquer. Les gens révélant une forte influence aiment les autres. Ils sont naturellement empathiques, se mettent facilement à la place des autres et comprennent leur point de vue. Ils aiment le travail en équipe, sont rapides et énergiques. Ils savent également se montrer persuasifs, ce sont des personnes qui communiquent beaucoup par la parole. Les personnes avec une faible influence sont sérieuses, logiques, factuelles et aiment approfondir.

La stabilité est la façon dont on se montre patient, constant et réfléchi. Les personnes avec une forte stabilité sont réfléchies dans leurs décisions et dans leurs actes. Elles travaillent avec constance et cohésion au sein d'un groupe, mais préfèrent œuvrer dans les coulisses plutôt que sur le devant de la scène. Elles sont à l'écoute et remportent souvent l'adhésion des autres. Les personnes à faible stabilité sont des personnes qui font constamment plusieurs choses en même temps. Elles agissent vite et prennent des initiatives.

La conformité est liée à votre relation aux structures et à l'organisation. Les personnes à forte conformité planifient, sont prudentes dans leurs décisions et dans leurs actes et travaillent bien lorsqu'elles sont seules. Elles aiment que les choses soient organisées et structurées, travaillent avec soin et précision. Les personnes à faible conformité ont une vision d'ensemble et sont moins prudentes. Elles vont plus vite en besogne qu'une personne à fort taux de conformité. Elles distinguent mieux les nuances et possèdent en général une plus grande indépendance d'esprit.

La valeur d'un champion n'est pas de posséder un fort taux de l'un ou l'autre de ces critères, mais de posséder les quatre caractéristiques en proportions variables. (...) Les commerciaux brillants font preuve de beaucoup d'influence. Ils sont empathiques et ont psychologiquement besoin de se lier aux autres, de trouver des qualités chez tout le monde. Ce sont des atouts indéniables pour des vendeurs, qui sauront aborder les clients de toutes les façons possibles et chercheront à les servir et à leur faire plaisir autant que possible. Sachant déceler les bons côtés de toutes les personnes qu'ils rencontrent, ils savent également créer de bonnes relations avec elles. (...)

Si vous ne saisissez pas le profil psychologique d'un commercial champion, vous risquez de refuser sa candidature à l'issue d'un simple entretien. Un candidat à forte dominance et forte influence apparaît souvent excessif - trop empressé ou agressif - dans un entretien d'embauche. Mais ne vous laissez pas impressionner par son apparente insolence, c'est au contraire l'ingrédient essentiel d'un champion. (...) Un comportement agressif peut effrayer certains employeurs, alors que c'est exactement ce qui fait un bon commercial.