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Des modèles pour un Business Plan : Le principe de souplesse

11 Mar 2022 Christian Didier Entreprises & Marché

Il est souvent possible d'avoir plusieurs modèles économiques pour la vente d'un même produit ou service. Cela implique un plan d'exécution permettant l'utilisation simultanée de l'ensemble des modèles économiques. Nous appelons cette propriété du business plan à admettre différentes configurations le principe de souplesse dont nous soulignons l'importance pour le développement et la lutte concurrentielle future de la start-up.

Pour pouvoir construire un business plan qui respecte ce principe de souplesse, il convient, bien entendu, d'avoir identifié les principaux modèles économiques envisageables et pas uniquement celui que l'on a retenu pour démarrer. Les modèles économiques possibles présentent la particularité de pouvoir être non seulement nombreux, mais multiformes, et en constante évolution. Il est ainsi délicat pour l'entrepreneur de parvenir à recenser les différentes formules de modèle économique envisageables. Tentons de fournir une approche pouvant servir de guide dans cette recherche, afin de permettre d'aller au-delà du modèle économique évident.

L'entrepreneur a déjà clairement défini le produit ou le service qu'il souhaite mettre sur le marché et il a cerné sa cible d'utilisateurs. Pour enrichir la réflexion autour du modèle économique évident, nous proposons une liste de composantes pour cerner les caractéristiques d'un modèle économique, dont les modèles possibles sont :

  • vente ou location (permettant l'usage), qui renvoie par exemple au secteur du logiciel, en forte transition de la vente de licences à la location du service (dite « SaaS », Software as a Service, parce que cette location s'appuie très souvent sur une organisation technique où une seule instanciation du logiciel est mise en ligne et utilisée par plusieurs clients);
  • assistance/maintenance;
  • paiement par l'utilisateur ou une tierce partie qui y a intérêt (de type publicité qui paie pour viser un public qui pourra accéder à un service gratuit ou peu onéreux);
  • modèle Premium (gratuité de l'accès à un service et des fonctionnalités de base, paiement pour des fonctionnalités avancées);
  • modèle gratuit où l'on abandonne une part de la valeur produit contre une autre valeur supputée plus élevée (du type construction d'une base de données dont la teneur sera fortement valorisable ultérieurement);
  • modèle classique de l'apporteur d'affaires, où l'apporteur d'une opportunité commerciale est rémunéré par une commission sur le montant du produit vendu grâce à lui;
  • modèle de la place de marché où la mise en relation est en général rémunérée par une double commission prélevée sur les deux parties à l'échange, etc.;
  • vente directe/vente indirecte, selon que l'on passe ou non par un intermédiaire.

L'idée sous-jacente est de se donner des pistes de recherche combinatoire par association de ces axes pour établir une liste de modèles économiques « théoriques » à soumettre à l'analyse. Cette liste de modèles possibles établie, il devient possible de passer au crible les possibilités de construction théorique de différents modèles économiques et de soumettre ceux-ci au bon sens et à la réalité de terrain : élimination des modèles irréalistes, recherche de modèles comparables permettant de crédibiliser et creuser les autres, test des modèles économiques paraissant les plus intéressants auprès des premiers prospects ou clients.

De ce crible, il restera quelques modèles économiques que l'entrepreneur voudra pouvoir utiliser. Cela veut dire qu'il aura, sans doute, un ou deux, voire trois, modèles économiques essentiels au démarrage de son entreprise et quelques autres, considérés comme alternatifs ou à utiliser à terme. Il devra préserver dans la construction de son business plan, la potentialité d'utilisation conjointe de ces différents modèles, voire d'autres modèles encore non décelés.

Business plan et business model :

des notions différentes mais liées

Un business plan est un document qui comprend de nombreuses informations. Cela dit, on le confond souvent avec le business model. En réalité, ces deux notions sont bien distinctes : le business model est la façon dont vous allez gagner de l’argent. De son côté, le business plan synthétise votre projet de création ou de reprise d’entreprise. Toutefois, business model et business plan sont liés : le business model constitue une composante essentielle du business plan. Voici leurs différences et leurs relations.

Business plan et business model, quelles différences ?

Le business model est le mécanisme de création de valeur d’un projet entrepreneurial. Autrement dit, c’est la manière avec laquelle une entreprise gagne (ou envisage de gagner) de l’argent. Également appelé modèle économique, le business model résulte de la combinaison de plusieurs données : cible visée, valeur apportée, positionnement vis-à-vis des concurrents, circuits de distribution choisis. Il constitue une déclinaison de la stratégie.

Le business plan, quant à lui, est un document qui a vocation à synthétiser un projet. Il comprend deux parties. La première, appelé partie rédactionnelle ou narrative, constitue un descriptif du projet. Elle est généralement narrative. La seconde partie traduit le projet en chiffres : c’est le prévisionnel financier. Complémentaires, ces deux volets résument le cheminement du projet et sa rentabilité financière.

Business model et business plan sont donc deux notions complètement différentes. Cela dit, le business model constitue l’élément central d’un business plan. 

Business model : comment s’intègre-t-il dans un business plan ?

La partie rédactionnelle d’un business plan comprend plusieurs sous-parties. Parmis elles, on identifie notamment « l’executive summary » la présentation de l’offre, l’analyse du marché et de l’environnement et … la description du business model… Vous devez donc décrire, dans le volet narratif, la manière dont vous allez gagner de l’argent. Il s’agit, en effet, d’une information indispensable.

Pour cela, vous devrez apporter des réponses à plusieurs questions. Après avoir présenté votre offre (produit/service), identifié votre clientèle et analysé vos concurrents, vous devez indiquer votre angle d’attaque du marché. Le besoin que vous comptez satisfaire existe-t-il bel et bien ? Comment allez-vous vous distinguer de vos concurrents ? Les consommateurs vont-ils percevoir la valeur ajoutée de votre offre ? Etc.

Lien entre business model et la partie financière du business plan

Le business model a un impact considérable sur les projections financières. En effet, il justifie à lui seul des données fondamentales comme le chiffre d’affaires prévisonnel ou la structure des coûts d’une entreprise. Après l’avoir décrit, vous devez le traduire en termes financiers. Ici, il conviendra de répondre concrètement à la question : quelles seront les retombées financières escomptées ?

Pour effectuer correctement cette projection, vous devez tester votre business model. Pour cela, sélectionnez un échantillon représentatif de votre future clientèle. Proposez leur votre offre et analysez leurs retours. Vous pouvez utiliser les techniques de l’étude de marché. Ensuite, vous serez en mesure de calculer des données importantes. Vous pourrez, par exemple, déterminer le prix de vente de vos produits/services et estimer les quantités vendues.

En résumé : Le business plan présente votre business model et mesure ses performances. 

 

Source: Les Échos.  


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