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Réussir un partenariat à l'international

M&A

Renouer avec la croissance à l’international. 

Alors que la France peine à sortir de la crise économique, s'implanter dans un pays étranger apparaît de plus en plus comme une solution idéale pour renouer avec la croissance. Une aventure complexe que peu d'entreprises tentent de réaliser seules, tant la maîtrise de l'environnement administratif et juridique, mais également culturel ou religieux, du pays d'implantation compte dans les chances de réussir. 

La création d'une nouvelle structure en partenariat avec un acteur localement implanté et disposant d'une parfaite connaissance du terrain s'impose alors. Voici quelques pistes et éléments de réflexion pour réussir votre stratégie d'implantation à l'étranger.

Définir le type de partenariat

Choisir un partenaire répondant aux besoins identifiés lors de l'élaboration de la stratégie de développement à l'international est une chose, définir le type d'accord que l'on souhaite signer avec lui en est une autre. Ici, plusieurs solutions s'offrent aux entreprises. 

Certaines, comme passer un accord avec un distributeur local, mettre en place une structure légère assurant une simple représentation commerciale ou monter un joint-venture avec une prise de participation minoritaire, présentent l'avantage de limiter fortement le montant des investissements mais n'offrent, en retour, que peu de possibilités de contrôle et d'action. Un positionnement minoritaire, certes plus économique, mais considéré comme risqué, notamment dans la mise en oeuvre d'un projet industriel pour lequel ne pas détenir la majorité des parts dans un accord de partenariat expose l'entreprise au risque de perdre le contrôle de son savoir-faire technologique . 

Être aux commandes

D'autres solutions, au contraire, telles que prendre une participation majoritaire dans un joint-venture ou encore procéder au rachat d'une entreprise existante, mobilisent davantage de moyens mais assurent à l'entreprise d'être véritablement aux commandes de la structure à partir de laquelle elle entend mener son opération de déploiement. 

Auditer pour éviter les mauvaises surprises

Quel que soit le type de partenariat envisagé par l'entreprise, sa mise en place ne doit pas être précipitée. Avant toute chose, elle doit tout faire pour bien connaître son partenaire et être en mesure d'identifier ses réelles motivations. Pour y parvenir, elle n'a d'autres choix que d'auditer ce dernier. Et ne pas recourir à cette analyse de fond est une fausse économie qui pourrait lui coûter très cher si la mariée n'était pas aussi belle qu'espéré. 

Un audit que l'entreprise réalisera le plus souvent de manière masquée et grâce auquel elle pourra savoir, par exemple, qui sont les actionnaires de son futur partenaire; d'où proviennent ses capitaux; quels sont le profil et l'expérience des hommes clefs qui en assurent la direction; quelles sont ses politiques de ressources humaines, industrielle ou juridique; s'il paie ses factures ou encore s'il bénéficie d'une bonne réputation sur le marché. 

Renforcer sa position en phase de négociation

Un niveau d'information grâce auquel elle pourra appréhender le véritable niveau de risque qu'elle encourt en concrétisant cette alliance et ainsi se désengager avant qu'il ne soit trop tard. Mais là n'est pas le seul avantage que l'entreprise pourra tirer de la réalisation de cet audit de fond. Il lui permettra également de renforcer sa position dans les phases de négociation, ce qui peut tout changer dans le cadre de l'exploitation future du rapprochement industriel envisagé.

 

 


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